Заговоріть, щоб вас побачили: як зацікавити інвестора для свого проекту

Кожен день в світі розробляється безліч startup, але далеко не всі реалізуються і працюють. І часто причина не в поганому startup або ідеї, а в неправильній її подачі. Так як же правильно презентувати проект, щоб зацікавити потенційного інвестора? Щоб він повірив у вашу ідею, вклав інвестиції і проект втілився в життя.

Ми звернулись за консультацією до ініціатора всеукраїнського конкурсу проектів «AGRO CHALLENGE» та Компанії з управління активами «Всесвіт», яка, безпосередньо, представляє інтереси інвесторів, відбирає проекти і допомагає втілити їх в життя.

Досвідчені інвестори відбраковують хороші ідеї від поганих протягом першої хвилини презентації – намагайтеся почати просто і захоплююче.
Презентація проекту будується за простою формулою:

Проблема, яка вирішується
Рішення проблеми і надана перевага
Для кого направлено рішення
Яка мета досягається
Клієнти
Фінансові показники проекту
Вигоди для інвестора

Проблема
Перше – це проблема, яку вирішує startup. Занадто багато стартапів створюють продукти, які насправді не вирішують справжні проблеми, а зосереджуються на тимчасовій потребі ринку з метою заробити швидкі гроші.

“Проблема” – це ваш найважливіший актив, тому необхідно, щоб інвестор відчував больові точки. Чому це важлива проблема, яка потребує вирішення, і як це впливає на кінцевого користувача? Наведіть ваш особистий досвід. Якщо це проблема, яку ви відчуваєте, і ви впевнені що інші люди теж стикалися з тією ж проблемою, ваше повідомлення буде звучати правдоподібно.

Будьте наполегливими, візуалізуйте інформацію і завжди враховуйте до уваги точку зору кінцевого користувача. Якщо це доречно, запитайте інвесторів, як часто вони стикалися з цією проблемою і що вони з цього приводу відчували.
Рішення

Як ваш продукт збирається вирішити вище описану проблему? Чи всі будуть задоволені? Пам’ятайте принцип KISS (keep it simple, stupid). Багато підприємців втрачають голову в цій точці, щоб отримати технічно занадто складне рішення, без фактичного розуміння як продукт вирішує проблему.
Візуалізуйте! Зробіть демонстрацію продукту або рішення. Переконайтеся, що він не дуже складний з функціями та можливостями, в іншому випадку ви втратите інвесторів. Перевірте, чи працює демонстраційний приклад. Ви будете здивовані, як часто ініціатори роблять цю фатальну помилку.

Ваше головне завдання – змусити інвесторів зрозуміти, чому ваш продукт вирішує проблему набагато краще, ніж всі інші.

Об’єм ринку
Постарайтесь ретельно дослідити ринок і потенційних споживачів. Спрогнозуйте зростання ринку, його обсяг. Не захоплюйтеся тут з цифрами, просто покажіть, що ринок цікавий для інвесторів. В кінцевому рахунку, інвестори шукають значної віддачі від своїх інвестицій, так покажіть їм потенціал!

Бізнес-модель
Як ви збираєтесь заробляти гроші? Протягом тривалого періоду або разово? Фіксовані ціни або динамічне ціноутворення? Цілком зрозуміло, що це один з найважливіших моментів для інвесторів. Не показуйте їм 50 різних джерел доходу, зосередьтеся на одному, самому прибутковому. Запустіть його, і, в міру розвитку, будете додавати нові джерела.

Конкуренція
Будьте реалістичні і не виключайте конкуренцію, якщо така є. Покажіть свою перевагу і методи подолання конкуренції. Інвестори не хочуть чути, як ви критикуєте інших або як конкуренти допомагають зростати ринку, але вони хочуть знати, чому ваш продукт найкращій та завоює левову частку ринку. Ми б не рекомендували використовувати традиційну матричну діаграму, з вашим проектом в верхньому правому куті (так як інвестори бачать це в кожної презентації), замість цього, зробіть порівняльну таблицю, де ви порівнюєте характеристики вашого продукту з продуктом конкурентів.

Якщо можете, покажіть маркетинговий план і стратегію виходу на ринок. Як ви будете завойовувати своїх клієнтів і як ви будете розвиватися з плином часу? Яка ваша модель зростання?
Команда

Ідея нічого не варта без її виконання. Ви ніколи не замислювалися, як стартапи на стадії ідеї примудряються залучити величезні суми від інвесторів? Це, як правило, відбувається завдяки досвідченим підприємцям, які перебувають за цим стартапом.
Який доречний досвід і навички ви можете надати? Якщо ваша команда з новачків і не має великого досвіду роботи в цьому секторі, зосередьтеся на інших сильних сторонах. Не соромтесь і не приховуйте цього, так як іноді кращі компанії побудовані з командами різного походження і свіжим поглядом.

Фінансові показники
Всім відомо, що без грамотно складеного фінансового плану залучити інвестиції в проект не можливо. Дуже часто відмінна ідея не знаходить підтримки без розуміння фінансової складової. Якщо ви не розбираєтеся в фінансах хоча б на базовому рівні, як ви зможете реалізовувати проект і керувати ним?

Інвестору, як мінімум, необхідно надати плановий бюджет доходів і витрат проекту (P&L), плановий звіт про рух грошових коштів (cashflow), план капітальних витрат.

Але і цього мало, перед тим, як детально вивчати проект, інвестор дивиться всього лиш на пару інвестиційних показників. Якщо вони його не зацікавлять, він навіть не буде вникати в деталі проекту.
Отже, головні показники для інвестора на першому етапі знайомства з проектом:
- Необхідна сума інвестиції
- Внутрішня норма прибутковості (IRR)
- Індекс прибутковості інвестицій (PI)
- Return on investment (ROI),%

Тільки, якщо ці показники зацікавлять інвестора, він зацікавиться об’ємом виручки, чистим прибутком, точкою беззбитковості проекту і періодом окупності.
Визначте, що саме ви шукаєте для проекту, поясніть, як залучені кошти будуть розподілені. Будьте точні і не будьте неоднозначними в обсягах капіталу, який ви шукаєте, а також в частці, яку ви готові віддати. Чекайте жорстких питань і уточнень від інвесторів щодо запитуваних сум інвестицій для вашого проекту.

Вигоди інвестора
Але і це ще не все. Найголовніше, що повинно бути в будь-який презентації проекту, і чого в 95% випадків інвестор не бачить, це вигоди інвестора.
Які вигоди отримає інвестор від інвестування коштів в ваш проект?
Яка сума потрібна для вашого проекту і як саме ви плануєте її залучити, який відсоток прибутковості готові забезпечити інвестору і коли повернути інвестиції.
З практики, це сама проблемна частина будь-якої презентації проекту, ініціатори просто не замислюються про її важливість. А ви б самі інвестували без відповідей на ці питання?

platforma-msb